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为什么你明明拥有顾客需要的苗木产品,却仍然做不好生意?
[ 编辑: | 时间:2017-7-17 9:48:37 | 浏览:2373次 ] [ ] [关闭]

花木商情7月17日资讯: 

   为什么你明明拥有顾客需要的苗木苗木产品,却仍然做不好生意?答案是你没有做好市场营销!想要苗圃成功运营,不仅要会种苗,还必须让大家了解你的苗圃和你的苗木产品。那么,如何才能做好市场营销呢?

一、分析和定位市场

    首先我们需要弄清楚的是:苗木产品的市场目标对象是谁?如何确定苗木产品的目标市场?在你从事的领域里,苗木产品的销售潜力到底有多大?潜在的客户在哪儿?销售苗木的市场是打算定在本地、整个地区还是全国?

1.确定目标对象

    例如:一农户经营一家大型苗圃,他生产的苗木质量不会低于同行其他水平。然而,每年他总有约25-40%的苗木库存,因此来年春天购进新苗的量就小了,这位农户把苗木专门卖给外地一个大城市的苗木零售商,之前的销售一直没有问题,很显然该农户的目标市场就是城市的苗木零售商,但是这是他唯一的目标市场吗?

    当然不是,他的客户正在流失,所以他必须扩大市场范围,找出可增加销量的新市场,通过调查他发现本地没有人给苗木零售商供货,所有的苗木都来自外地供应商,当地也没有苗木交易市场,他意识到,近年来货运运费急剧增加,如果购买本地苗木可以给企业节省采购费用,所以他的新目标市场就可以定在本地苗圃,那么他如何让本地苗木零售商意识到这些呢?

2.明确苗木竞争市场

    了解公司的市场竞争情况对制定营销策略至关重要,竞争苗木产品是指客户可能购买的任何其他能取代现有苗木产品的苗木产品或品牌,苗木行业的竞争可能不仅是该领域的其他乔木和灌木生产商,还有生产容器苗、花坛植物以及多年生植物的企业。

    了解其他种植户的目标市场和苗木产品将有助于对您的苗木产品和对服务进行更好的定位,通过对竞争力的分析,可以得出此行业未来销售苗木产品的种类,也能更好的制定价格策略和促销策略,这样才能长久的吸引顾客关注公司动向。

二、苗木市场营销

    分析和定位竞争市场后,你就可以开始做市场营销,任何营销业务都可以分解为苗木产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。

1.苗木产品策略

    用市场营销术语来说就是你必须找到你的利基市场,利基市场的定义为适合于一个人的性格或能力的特定情况。

    在众多企业中,要想获得竞争优势必须有区别于其他企业的苗木产品或服务,同时也要比其他苗木产品或服务更好地满足消费者的需求,在苗木行业苗木产品没有本质上的区别,但是必须明确是什么使得你的苗木产品优于其他苗木产品,如何给你的苗圃定位呢?

    例如,一个苗圃种植者生产的苗木产品和别的苗圃基本相同,但是他出于爱好种植了日本枫树,他的一个老客户让他注意到本地好像没有这个品种,只能通过邮寄订购,于是这位种植者生产更多的日本枫树,并开始专业生产这一特定品种,别的地方没有那么顾客就只能来这买,人们开始咨询他的日本枫树,并且发现他还有种植其他高品质的苗木,这位种植户找到了利基市场,整个苗圃的销量自然就增加了。

2.苗木价格策略

    你有苗木产品并且想出售,那么应该怎么定价呢?首先,苗木产品定价应该保持一定的企业利润;再者,价格必须吸引客户,让客户为得到打折和特价而兴奋满足。定价时,用生产成本作为基础是很重要的。

    为了计算生产成本,可将其划分为可变成本和固定成本。可变成本是预算外开支的,如劳动力,材料和广告。固定成本是无论苗木产品销售与否都要花费的成本,如设备、工具和税费。

    如果确定价格后,售价高于你的竞争对手,那么你可能需要寻找降低生产成本的方法或在不影响苗木产品的整体质量的情况下降低利润。此外还要考虑其他影响价格的因素,如市场价格走势。

3.苗木促销策略

    促销策略就是一切促使和鼓励消费者购买苗木产品的方法。它不仅包括广告,还有公共关系和私人人脉。一个苗圃不仅仅是卖苗木更是卖苗木在景观中呈现的美感。所以你需要判断苗木产品会给消费者带来什么。苗木产品促销策略的构思就是要抓住公众注意力让他们来购买苗木产品。

    例如,在前面的例子中农户决定除了向周边城市出售苗木外,附加一个面向当地的新市场,虽然在当地报纸上简单加一种分类来宣传他的苗木产品可以达到一定效果,但是消费者通常需要了解更多信息才能做出购买决定,因此他决定开设展览,通过营造景观来展示特色植物,在消费者心目中,这不仅展示了苗木产品有哪些,还说明了苗木产品的用途和在景观中的效果,使苗木产品更具吸引力。

    这样一来,他不仅打开了批发市场,还打开了零售市场,使人们认识到他的企业的存在,并且这些苗木产品是在本地生长本地供货,如果这个广告增加了销量,那么就是成功的推销案例;如果没有,他会知道换其他的推广方式来推销苗木产品,不同的推广渠道提供了不同的方式来让消费者了解你的苗木产品。

4.渠道策略

    现在,苗木产品已准备就绪可以出售,价格已经定好,消费者已经了解了苗木产品,怎样才能买到呢?这就是所谓的苗木产品渠道策略,就是随时随地在顾客需要的时候为其提供苗木产品,在海运和空运的情况下,苗木产品物流费用可以占到苗木产品最终价格的10-50%,通常大多数苗圃企业并没有足够的资源来给消费者承担送货费用。

    苗圃销售必须依靠由批发商、零售商、经销商、经纪人和合作社建立的分销渠道,苗圃能够生产最优质的苗木,价格合理又很吸引人,公众知名度高,但是如果消费者没有渠道购买,仍然是失败的销售,此外,按时交货和即时服务也可以给企业树立品牌、推广口碑广告。

苗木行业的市场营销和其他行业的一样重要,苗圃经营者不能只是简单的让人们知道你是很好的种植户;还必须打出苗木产品知名度,有了合适的营销策略,才有可能在这个行业取得成功。切记,种植好植物只是第一步,将苗木产品植入顾客心中才是销售的法宝。


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